营销对客户推崇权威心理的利用,  当礼品企业成功了树立品牌附加值

导读:随着礼品市场规模日益壮大,大牌企业的加入让一些中小企业生存愈发困难,品牌竞争日益激烈,行业的洗牌不断深入,为了不在激烈的市场竞争中沦为牺牲品,不少礼品企业都在谋求发展的出路。  【中国礼品网讯】随着礼品市场规模日益壮大,大牌企业的加入让一些中小企业生存愈发困难,品牌竞争日益激烈,行业的洗牌不断深入,为了不在激烈的市场竞争中沦为牺牲品,不少礼品企业都在谋求发展的出路。  终端销售竞争激烈  在市场的生产方剧增的情况下,礼品企业为刺激消费,不得不开始走上频繁促销的道路。但促销本来就是以企业的优惠折扣为主,这就直接造成了礼品企业的利润空间被压缩,生存环境进一步恶化。对于大多数礼品企业来说,在这种恶性循环之中若是不求改变,一味固守,那最终只能在同质化的泥沼中逐渐沉沦,在行业之中默无声息的消亡。  亟需转变发展思路  当量销再不能成为礼品企业的未来,那么留给企业来选择的,唯有改变、突破,去追寻不同的发展之路。但如何去改变却是许多陷入产能过剩泥沼,却又缺乏市场竞争力的中小礼品企业一直在探索的问题。其实改变并不是多么复杂,甚至往往只在“一字”之间–由量销,转型为质销。  这里所提出的“质销”概念,并不是简单的指产品的品质,它有着相当广泛的涵盖范围,其中包括企业的服务、产品的文化、销售的价值等多方面。礼品企业要真正做到质销,就必须摒弃原本的陈旧思维,从经营理念上做出改变,做出革新。  开始专注品牌建设  对于中小礼品企业来说,改变的第一步,既是从品牌的建设开始。真正意义上的品牌建设,并不是简单的进行宣传推广即可,而是要从服务、从产品、从文化、从设计等多方面齐下功夫,要让消费者真正了解这一品牌的优势,并在此基础上建立消费者对于该品牌产品附加值的认可。  当礼品企业成功了树立品牌附加值,也就代表着企业完成了由“量销”到“质销”的初步转变。但同时,不同的品牌,其附加值也常有着天壤之别,对于礼品企业来说,品牌建设,企业转型不可能一蹴而就,而是一个相对漫长,需要狠下功夫的过程。

导读:古语云:“攻心为上,攻城为下”。对营销来说,关键在于抓住客户的心。现在的市场营销将越来越依赖于对客户心理的把握和迎合,从而影响客户,最终达成产品的销售。那么,客户在采购礼品时具有哪些心理呢?  【中国礼品网讯】古语云:“攻心为上,攻城为下”。对营销来说,关键在于抓住客户的心。从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合营销,现在的市场营销将越来越依赖于对客户心理的把握和迎合,从而影响客户,最终达成产品的销售。那么,客户在采购礼品时具有哪些心理呢?  1、
求实心理  这是客户普遍存在的心理动机。他们采购礼品时,首先要求礼品必须具备实际使用的价值,讲究实用。有这种动机的顾客,特别重视礼品的质量效用,追求朴实大方,经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条以及礼品的“个性”特点。  2、
求美心理  这是一种长盛不衰的购买心理,因为人们对美的追求是永恒的。有求美心理的客户,喜欢追求礼品的欣赏价值和艺术价值。造型独特新颖、装潢精美的包装可以起到促销作用。尤其是在同类产品一起陈列的情况下,包装是否美观往往会成为客户选购产品的决定性因素。正因为如此,包装成了“沉默的推销员”。当包装进一步满足顾客的审美需求时,客户愿意支付较高的价格购买产品。  3、
求新心理  无论是分销商还是终端客户,求新心理在礼品行业是相当普遍。企业是出于利润成本的考虑,而终端客户则是出于礼品价值考虑。双方都追求一种效果:实则10元钱的礼品看起来像100元,这个目标目前就只能靠市面上很少出现的产品来实现。  4、
求利心理  在客户心目中,都有一个“心理价格”,高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范畴,低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。有求利心理的客户,在选购礼品时,对价格最为敏感,往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细的比较。如果在一番讨价还价之后,最后的价格还是高于心理价位,可能最终还是不会达成交易,甚至客户在初次探寻价格时,如果报价远高于心理价位,就会懒得再看扭头就走。  5、
求名心理  在现代社会中,客户有强烈的品牌意识,人们追求品牌、对品牌的信任都是很高的,好的品牌能够吸引客户的注意。具有这种心理的人,普遍存在于社会的中高阶层,他们度选购品牌来显示自己的地位和威望。还有就是在人们人情往来、商务交流中,他们认为只有好的品牌才能更显示他们的友谊和诚意。  6、
权威心理  现实中,营销对客户推崇权威心理的利用,比较多见。比如,利用人们对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;礼品公司在成功案例中,都喜欢列举一些大的知名公司的应用。更大的范围内,很多企业都很期望得到所在行业协会的认可,或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。  7、
偏好心理  这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某一类型的产品。例如,有的人爱集邮,有的人爱字画等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关,因而偏好性购买心理动机往往比较理智,指向性也比较明确,具有经常性和持续性的特点。  8、
自尊心理  有这种心理的客户,既追求产品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况:有的顾客满怀希望的进商店购物,一见销售人员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。  9、
疑虑心理  这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当吃亏”。他们在采购的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗。因此,反复向销售人员询问,仔细地检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯购买。  10、安全心理  有这种心理的人对欲购的礼品,要求必须能确保安全。尤其像食品、洗涤用品、卫生用品、电器用品、不能出任何问题。因此,他们非常重视食品的保质期,洗涤用品有无化学反应,电器用品有无漏电现象等。在销售人员解说保证后,才会放心的购买。  客户的购买行为是受一定的购买动机和消费心理支配的。研究这些,就好比掌握了扩大销售的钥匙。企业能否取得好的利益,更多的表现在他们是否对消费心理的研究与判断。企业的产品能否符合消费者的心理,满足他们的心理追求也成为产品是否成功的关键。

导读:越来越多的迹象显示:商务礼品市场商机繁多,不仅可促进礼品市场发展,而且,随着社会多元化需求的产生,礼品需求也越来越凸现多元化和个性化特征,做大做强商务礼品市场,必须要两”借东风”。  【中国礼品网讯】越来越多的迹象显示:商务礼品市场商机繁多,不仅可促进礼品市场发展,而且,随着社会多元化需求的产生,礼品需求也越来越凸现多元化和个性化特征,因而,纳入礼品范围的产品会越来越多,不少相关产业可通过礼品市场的推动,大步迈前,为社会提供更多的就业机会。  专家认为,要做大做强商务礼品市场,必须要两“借东风”。  一借时尚风。现代送礼,崇尚体积小巧、科技含量高、创新有个性、内敛而有智慧。体积小,代表着有内涵不夸张、不张扬,更有价值;科技含量高,更有现代感,更符合商务人士的使用需求;创新有个性,符合现代商务人士讲求个性、新潮不落伍的消费观念,更容易给大家留下深刻印象。  与现代送礼概念相吻合的是,商务礼品市场的天平开始逐渐朝”高端应用、丰富体验、高性价比”的方向倾斜,商务礼品市场越来越像IT产品市场,U盘、MP3、PDA(个人数字助理设备)、数码摄像机甚至是智能手机,受到越来越多的高端商务人士的追捧。”送礼就送高科技”的商务礼品观逐渐深入人心。  电子产品成为商务礼品市场新宠,在于电子消费品契合商务人士使用需求,更容易体现商务人士的时尚和个性,这不仅有助于提升商务礼品市场的层次,而且会促进IT产业的发展。  二借文化风。礼品的价格可以不太高,但一定要有可供咀嚼回味的内涵、一定要有值得反复赏玩的情趣,一定要能体现出馈赠者的个性和受礼者的品位―――”送礼送知识”、”送礼送情趣”等观念。专家认为,商务礼品可开发的文化产品还很多,戏曲、经典老歌、相声、地方风情、体育赛事等等,均是好题材。