细分市场战略  在礼品市场上,很多礼品消费出现很多小众化的需求

导读:以创新为核心竞争力的中小企业有了成为未来明星的希望。而礼品公司品牌定位:做好小众化有大作为,是理论口号也是前进的方向。  【中国礼品网讯】在过去,规模较大的礼品公司往往能占据主要位置,这是由于以往是规模经济取胜的时代,而多数礼品属于大众化消费。然而,近年来,随着市场孵化成熟,对于占据中国礼品产业大部分的中小礼品公司而言,做市场很困难,这是由于随着礼品行业的发展,消费者对产品的需求多元化,很多礼品消费出现很多小众化的需求,给传统的规模经济取胜的礼品企业提出求变的要求,也给提倡创新力的中小礼品企业发展提供机会。  首先,看下时间问题。在礼品行业起步阶段,市场上充斥着各种地方品牌的产品,每一个产品品类都有成千上万个小品牌,所以,一旦出现某个全国性的大品牌,就很容易把那些小品牌“干掉”。其次,看下空间问题。在礼业起步阶段,主流消费群体是温饱型消费者,物美价廉是那个时期制胜的法宝,所以,通过规模经济效益来降低成本就成为那个时代的主要任务。但今非昔比。很多事物和市场法则,已发生了根本性改变。如家纺礼品品牌贪大求全就不定好使,个性化的才受欢迎。  通过多年成熟化的市场运营发展,不论是产品研发创新还是渠道资本运作等,与规模性知名礼品企业见证,很多中小礼品企业显然是暂时还不具备这种能量的。因此,中小型礼品公司不能照搬已成功大企业营销做法的主要原因有两个:一是时间问题,二是空间问题。希望中国礼品网提出的这类观点能为中小成长性礼品企业作为礼品品牌等各种定位提供有效的参考碎片。从中可以窥测出礼品品牌的细分化表现,因此才有像至正青花青花瓷、飞利浦移动电源、七匹狼商务套装等细分品牌作为的体现。  可以说,在短缺经济时代,只要能提供满足客户基本需求的产品,消费者就谢天谢地了。而在大众化消费时代,只要有一个比“假冒伪劣”产品好的产品,只要有一个比杂牌产品有保障的名牌,只要物美价廉,就能取得成功,就会成为家喻户晓的知名大品牌。可现在社会格局发生了显著变化,原先玩转流通渠道的礼品品牌在互联网时代并非行得通,而一些设计款式陈旧的也并不一定为80后、90后所熟知,因此礼品品牌平衡定位很重要,这是介于前期市场定位的一个重要参考要素。  有业内专家对礼品第一门户指出,当整个社会从大众化消费转向小众化消费的时候,新的挑战和机会就出现了。那些以规模经济取胜的大企业如果不能及时转型,适应小众化时代的需求,就很容易被取代甚至淘汰。而对那些规模不大的中小礼品公司而言,小众化时代的到来是千载难逢的好机会,以创新为核心竞争力的中小企业有了成为未来明星的希望。因此,礼品公司品牌定位:做好小众化有大作为,是理论口号也是前进的方向。

导读:礼品行业已进入“战国时代”,礼品联盟乃大势所趋。但究竟以何种形式联盟,如何规避风险,合纵成功,还需慎重决策。  【中国礼品网讯】往常单打独斗的礼品公司如今学会抱团取暖,只为一个理由:高速扩张的礼品市场掀起的风暴让他们感到了些许寒意,或许“抱团发展”的营销新模式,有助于礼品公司摆脱目前面临的复杂困境。  在当前的宏观经济形势下,礼品公司的运营成本居高不下,毛利下滑、规模不足,陷入了发展瓶颈。如何突围成为众多礼品企业思考的焦点。  抱团突围,就是其中的一种积极尝试。一批“草根”型的礼品企业顺应市场需求,将不同品类的企业进行整合,汇聚集体的力量抢占市场。在礼品行业中,像这样的联盟案例并不只一个。但我们往往看到的是,有些联盟总是雷声大、雨点小,往往到最后不了了之。那么这一次,联盟能否持续走下去?这种行业营销新模式能否打破行业现状?  礼品联盟进行时
  激烈竞争催生联盟
  近年来,在传统知名品牌与外贸转内销企业的双重包围之下,礼品行业的发展之路似乎越走越窄:干军万马般众多企业,,刀锋般薄的行业利润,而前行路上似乎只有一座独木桥。在当前的宏观经济形势下,礼品企业的运营成本居高不下,利润猾波,规模不足,如何突围成为众多礼品公司思考的焦点。  显然,单个礼品公司之力并不足以改变目前面临的困境。为了通过资源的整合达到共赢,于是,某个有实力的单个企业或多家志同道合的企业牵头出面,以品牌联合的方式,通过共同的策划、互动以实现客户资源、宣传资源、资金资源等多方面的资源共享。这种联盟由不同品类的礼品企业组成,也有由礼品商自发组成的区域联盟,这都是市场激烈竞争下的产物,目的都是充分利用有限的资源,发挥最大的市场效果。  通过资源的共享与整合,将企业与企业之间的资源整合起来,可以让联盟成员企业获得更多的行业资源和商业机会,真正带动联盟成员之间的合作与共赢。  促进销售是联盟核心
  目前礼品市场上的联盟组织,以促进销售为主的联盟分为两类。一种是以各地代理商为核心,以区域礼品商为主要成员。另一种则是将陶瓷、小家电、家纺、杯壶等不同品类的企业捆绑在一起,联合起来开展营销工作。前者由于是供应层面的关系,相对较稳固,区域联盟。后者则依靠各品类企业间自发建立起来的纽带,如礼品精英联合会是其中的代表,目前旗下包括北京亚特奇、瀚海如意、上海锦凤兰家纺、美虞商贸、东莞德方斯、杭州净艺和炭雕制品等几家不同品类的礼品企业。联含会透过“整合资源,资源共享”的理念,汇齐联盟内的优质商品让广大客户聚焦集中销售,旨在创建一个与展会平台、媒体平台交叉结合的新营销模式。  对于经销商客户来说,礼品市场的品类日益丰富,自身对产品资源并不缺乏,就拿随便一个品类来说都可以列出三家以上供应商。但这些众多的供应商和丰富的品类如同碎片一般,并没有几个经销商能做到规范的整理分类,哪家经营什么品牌、哪家产品品质有保障,哪家产品价格优惠……如果有一个组织机构替经销商客户提前想到了这些,选各个品类优质、有保障的供应商推荐级经销商客户,那么不仅满足经销商客户对多种品类的产品需求,还能省去供应商评估考察的环节。而从联盟成员的角度考虑,联盟就是将不同种类的品牌整合在一起,给经销商客户提供了更多的选择余地。借助其他品牌的影响力,为自己带来潜在客源是参与其中的最大吸引力。与此同时,节约营销活动费用也是礼品供应商最直接感受到的好处。  1+1>2,真正实惠是关键
  进入联盟只是第一步,为了拓展市场,联盟开始牵头组织各种营销活动。如今,单个礼品企业举办一场新品推广活动,光会议场地费用、酒店住宿费用、人员招待费用、礼品物料费等,少则十来万多则三五十万元,这还不包括前期企业所进行约邀等办公成本费用,对于一些礼品公司来说多少也有些吃力。礼品企业每年的营销费用居高不下,而产品利润却逐年降低,因此利用联盟的组织L召力,组织各仓业成员共同举办营销活动,不仅可以平摊会议费用,减少的支出可以用来给予经销商客户更大的折扣回报。从这个意义上来说,这是实现礼品供应商、经销商客户双方共赢。  相对于礼品企业单独举办会议话动,联盟的活动声势更大一些,效果相对明显。把不同品类的供应商凑到一起进行会议活动,各家特色鲜明,互不冲突。而在礼品联盟之前,经销商客户的需求比较分散,今天采购小家电,明天采购家居用品,企业之间经常相互推荐。如今。经销商客户到其中一家联盟成员企业中选购产品,也会顺道向其他成员企业咨询产品。多个品牌的多种产品捆绑在一起,能够为经销商客户提供方便。  礼品联盟未来时
资源分配是道坎
  如上所述,联盟建立的初衷无非是利益诉求。从观察来看,绝大多数联盟的建市,实质是整合礼品企业的资源,通过客户共享、渠道共享、资源共享甚至品牌共享,以“联盟”的形式解决单个礼品企业“异地推广难”和“规模上不去”的难题,从而获得销量的大幅增加。  不管是哪种联盟,礼品企业加入的目的无非是想提升自己的业绩。由于联盟由不同的利益主体构成,企业资源作为利益共享体,自然有人从中获取得多,付出的少;而有人从中获取的少而付出的多。“一碗水”难以端平,这也使得参加联盟的礼品企业都会有私利之心,各礼品企业都打着自己的小算盘。更糟的是,加入联盟后,由于自身核心资源外泄,礼品企业的竞争优势也将会弱化甚至消失。对于期望通过联盟提升品牌、增强竞争优势的礼品企业来说,效果往往适得其反。  把多家企业的资源融合到一起,同时具备一定的默契才能最大化实现联盟效应。联盟是否能够按照当初的美好设想持续发展下去,这是需要面对的现实问题。品牌匹配度不一、企业性质不同,渠道模式、市场特性点不一样,肯定会遇到种种问题。合作过程出现的意见分歧、沟通不畅、宣传思路各异、利益分配不均等都是联盟需要面临的坎。  什么样的联盟能成功
  但是,与质疑重重的企业联盟相比,区域联盟的发展却令人愕然。这一具有地域特色的联盟实体,核心成员皆是各区域礼品市场的核心人物,成员遍及各个重点区域市场,运营能力极强。他们以团体的形式提高向上游供应商的采购额度,联合起来从供应商手中获取议价权,达到降低采购价格的日的,并抵挡来自外地同行的竞争。此外,可以通过联盟内的资源整合,提高对终端客户的支持和服务的能力,最终达到发展和稳定终端客户的目的。  与其竞争,不如联手,对礼品企业来说,联盟并非是噩梦一场。解决的关键在于,加入联盟的企业必须是行业中的优势企业,具有清晰的市场定位和差异化的竞争力,防止产品方面的交叉。  此外,联盟企业之间必须增强合作执行力,努力使目标市场一致,互助支援,这样联盟路才会越走越远。  总而言之,礼品行业已进入“战国时代”,礼品联盟乃大势所趋。但究竟以何种形式联盟,如何规避风险,合纵成功,还需慎重决策。(来源:礼赢天下)

导读:在礼品市场上,成本、渠道、价格之争,让不少礼品公司陷入了停滞不前的发展困境中,礼品公司要想在2013年迎来裂变,需把握好品牌、营销和细分市场战略。  【中国礼品网讯】在礼品市场上,成本、渠道、价格之争,让不少礼品公司陷入了停滞不前的发展困境中。在此种情况下,中国礼品网营销专家指出,礼品公司要想在2013年迎来裂变,需把握好以下两个关键。  营销和品牌并重  营销是品牌量的积累,而品牌是营销的质变,营销和品牌正如一个人的左右手,不可偏废。营销战是对行业资源进行最优整合,而品牌战则是对消费者心智进行整合。营销解决的是市场的问题,而品牌解决的是消费者忠诚度问题。  因此,礼品公司打好营销战对于品牌的提升具有重要发展意义。在这个广告满天飞的时代,礼品公司需要借助媒体、借助事件等诸多其他资源,来增强品牌的曝光度。就以现在流行的微博营销来说,现在很多礼品公司都纷纷采用这一方式,来拉近与消费者的距离。虽然微博营销被逐渐认同,但某家居企业负责人也指出,企业的官方微博需有专人进行维护,及时将线下信息发布到网上,否则微博营销就失去了意义。  对于礼品公司而言,可以使用的营销手段有很多,但需要注意的是营销手段是很容易COPY的,但品牌却是实实在在的东西,竞争对手无法
COPY的。正是在这个意义上说,品牌是是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙”。因此礼品公司在打好营销战的同时,也需重视自己的品牌化建设,这样才能起到锦上添花的作用。  细分市场战略  在礼品市场上,抄袭、跟风已是常态,在市场呈现品牌多,份额少的格局下,礼品公司进行差异化分工,寻找适合自身发展的细分市场进行可持续发展,不失为一个突围的方向。  在礼品市场上,至正青花就是实行细分市场战略很好的一个成功案例。至正青花以青花瓷的故乡景德镇为基地,沿袭纯正的青花瓷艺,汲取中外时代新元素,熔古烁今,推陈出新,在市场上与其他产品属性牢牢区分开来,让消费者对其建立起了鲜明的品牌印象。  需要指出的是,实施细分经营,可以让企业规避许多复杂的竞争,向专业化发展,但事物的发展都存在着两面性,有些专一化经营的企业,并不能在细分领域做专、做强,反而让自己陷入两难境地。因此,礼品公司实现细分市场战略,需要根据自己品牌的实际情况权衡利弊,选择适合自己的发展策略。  礼品公司要想摆脱发展的困境,在2013年迎来崭新的裂变,需要其在市场定位、营销管理、产品质量等多个环节进行努力,而这其中,品牌是其发展的关键性因素,只有以坚硬的品牌作为基石,才能在市场上走得更为稳健。2013年,礼品行业能否迎来裂变,我们拭目以待!