大多数礼品公司还是选择做同一个品牌,经销商转型上游供应商

导读:对于礼品公司而言,谁率先在内部资源整合和营销管理上下足功夫,打造起能代表自身产品属性的风格,将预示着其在激烈的市场竞争中占据了主动权。  【中国礼品网讯】受国际金融危机的影响,使得很多礼品公司外销市场受挫,逐渐将竞争的重点投向了国内市场,然而,在礼品公司的转型过程中,无论是产品定位、渠道建设、品牌推广都是需要推倒重建的过程。除此之外,礼品行业自身还存在一系列问题,这其中,困扰礼品公司发展的两大症结有:  尚未形成强势领导品牌
  到目前为止,中国礼品行业一直处于品牌混战之中,以中小企业居多,尚未形成强势的领导品牌,市场上呈现品牌多、份额少的格局。这一方面是因为企业不愿意花更多的时间和精力去研究中国消费者和中国文化,大多走借鉴抄袭的路子,导致礼品行业一直没有真正意义上的中国品牌。另一方面,唯“利”是图的企业本性使得其缺乏自成一派的雄心。而在短期的发展进程中,这种群龙无首的格局还无法被打破。  抄袭模仿风蔓延
  在当今的礼品行业中,市场观念的欠缺是礼品设计中存在的重要问题。设计师浮于市场表象,缺乏做大量市场调研工作的细致性和系统性,产品设计随“心”所欲,或凭感觉,或抄袭模仿,缺乏对市场的最基本把握和对礼品设计的创新和独立精神,成功的作品自然少之又少。产品的同质化问题又导致在礼品市场上,礼品公司只能陷入激烈的价格之争的尴尬境地。  在这样一个大环境下,中国的礼品行业又将何去何从?  出路1
:打造自身产品风格属性
  在当前礼品行业竞争加剧的情势下,礼品公司找到适合企业自身的细分市场将成为企业的突围方向。不拘泥形式,礼品公司对自己的产品设计进行精确定位并力图形成符合品牌文化的独特设计风格,是其市场竞争的杀手锏。  礼品公司若能从消费者的日常家居环境、生活方式入手,开发出有针对性地、有主题风格的、有亲和力、有感染力的系列产品,来满足市场的个性化需求,无疑会在竞争中将占据先发的主动权。  在这其中,礼品设计师的文化底蕴十分重要。设计师的文化底蕴决定了其产品的审美水平。礼品设计师在汲取中国传统的设计灵感的同时,需要紧密结合流行趋势进行时尚化设计,这样才能生产出既有中国设计风格又具国际时尚潮流的新颖作品。在这一点上,至正青花、七匹狼商务套装等品牌就做得很好,产品拥有鲜明的风格。  出路2:提升营销管理水平
  相较于其他行业,礼品公司在对市场的整体规划,产品设计研发、营销组织架构、营销策划、量化管理、仓储管理、物流管理等许多方面仍存在较多问题。对绝大多数礼品公司而言,内部管理相当混乱,营销组织和销售政策朝令夕改,是制约其发展的关键因素。如某家纺礼品公司,砍掉市场部,把所有的人员下放到区域市场做销售,这样只注重眼前的战术投机行为,不仅造成了经销商普遍的不满意,而且为公司进一步发展带来了很大的隐患,一个没有针对市场制定相关营销计划和推广模式的企业,完全靠价格促销和给经销商压货的方法,是极其危险的,其终端流失率已经超过了往年。可见管理升级、营销模式升级,将为礼品公司的发展注入新的活力。  竞争并不可怕,关键是具有面对挑战的信心和动力,对于礼品公司而言,谁率先在内部资源整合和营销管理上下足功夫,打造起能代表自身产品属性的风格,将预示着其在激烈的市场竞争中占据了主动权。

导读:是否进军电子商务,礼品公司要根据目前的发展实力和产品特点,抱着“不跟随,不盲目”的心态来作好这个选择。  【中国礼品网讯】当电商大浪以猝不及防之势奔涌而入时,各大行业都面临着新挑战。礼品行业亦是同样如此,究竟传统礼品公司该不该进军电子商务,又该如何开展呢?这其中,涉及到三个无法避免的重要选择。  做OR不做
  礼品公司做电商的必要性主要看三个层面:一是作为消化库存的通道,二是作为品牌传播的手段,三是作为线下销售渠道的补充。  电商是未来的趋势,
实体店越来越难赚,礼品公司也不得不适应这种需求。但毕竟有一些网民对于网上购物不放心,白领张小姐之间就曾在茶叶网店购买了一些茶叶,但回去试过之后,她发现口感并没有实体店铺的好。对于这个问题,某电商行业人士指出:“如果是冲着品质去的还是要看品牌,到正品网上旗舰店去买一般不会出现大问题,而且现在正品都有保证7天之内退货。对于企业来说也不是卖出去就算了,顾客的网上比实体店反应得更迅速,买家如果给了差评商家也不好受。”  虽然目前有不少礼品公司已纷纷开辟了网上渠道,但目前为止,并没有出现做得特别突出的公司,礼品公司选择电商是否为明智之选还有待时间的考量。  统一品牌OR子品牌
  在公司有实力的前提上,很多礼品公司都会专门推出网销品牌来适应线上市场的需求。有行业专家指出,单独生产一个线上品牌
,线下不能卖,这存在一定的风险,必须是有一定实力的公司才能这样做。  除了成立一个新品牌,大多数礼品公司还是选择做同一个品牌,但是线上线下产品“不同”。线上大部分是过季产品,线下是应季产品,款式比较新颖,这是较为普遍的做法。  另外,价格指向依然是网购行为的主导,企业为迎合网民这种消费心理而推出价格较低的产品,这势必导致线上产品在工艺、款式方面较线下产品来说会会略微简单。  外包OR自营
  传统礼品公司进驻网上市场,人才等瓶颈是困扰他们的一大压力,因此有不少公司就选择了专业化的电商外包团队来运营线上市场。神神家纺就是这样的一例,从2011年12月开始与外包团队进行合作,如今在线上市场可谓闯出了一片天。  于此不同,也有一些礼品公司选择了从一开始就自己干,像永康的一些五金礼品公司,就选择自己运作,投入到网店的运营中去。行业人士表示,对于中小礼品公司而言,建立自己的电商团队并没那么容易。首先是专业人才的引进及成本投入,现在电商人才也是水涨船高;其次是B2C资源的掌握,才能有高的点击率、好的网页位置;最后才是货品的选择。  不管企业自己运营或外包都没有错,企业应该根据自身的资源和设定的目标来调整。电商代运营最大的好处是协助礼品公司启动电商的速度会更快,而不利的地方就是不甚了解企业的货品组织及未来发展规划。  其实,是否进军电子商务,礼品公司各有百分之五十的机会,但其所面临的选择将不仅仅只是上面提到的三个。在通往成功的道路上,并非只有华山一条路可走。礼品公司要根据目前的发展实力和产品特点,抱着“不跟随,不盲目”的心态来作好这个选择。

导读:为了发展并不是每个礼品经销商都得走上转型路线,单纯地做个经销商未必不能守得云开见月明,条条大路通罗马,找到一条适合白己的发展道路才是关键所在。  【中国礼品网讯】经销商找贴牌厂家利用自己的销售渠道做自己的品牌,这种现象在礼品行业已越来越常见。过去,经销商往往是依赖上游企业的一款好产品、好品牌打天下,从几十万到几百万,甚至几千万,当发展到一定阶段时,开始面临各种问题——一方面是外部的竞争环境因素,微利时代的到来使得经销商迫于压力转型创新,寻找新的市场机会点。另一方面是企业自身面临的发展瓶颈,多年来经销商快速扩张引发的种种“后遗症”,积累到一定程度就开始爆发,诸如销量增长乏力,客户大面积流失转换等等。同时,长期与礼品厂家打交道,许多经销商不愿在礼品厂家的管控之下,身处礼品产业链中间的经销商希望争取更多的行业话语权……。  鉴于以上种种因素,经销商开始谋求向上游开始突破,经销商转型做供应商已成为近年来礼品行业的一大现象。那么,经销商转型上游供应商,胜算有多大?为什么很多经销商最终都以失败而告终呢?  笔者以为,一些礼品经销商冒然转型乃不明智之举,因为进入自己不熟悉的领域,自身强项发挥不出来,会存在很多误区和陷阱。  自身综合实力有待提升
  “能做好经销商,不一定能做好厂家”,上游供应厂家和下游经销商,这是两种不同的能力和资源要求。然而大多数经销商对自身缺乏清醒的认识,过高的估计了自己的品牌运作能力。  处于产业链下游的礼品经销商,只要做好一方诸侯即可,将主要精力投放客户拓展和关系维护方面和当地市场的营销运作即可。公司投入主要是人员成本公司运营成本,风险是相对可控和更的。而转型上游烘应商,风险相对就大了,要考虑的因素也全面多了,从研发生产、销售、营销、品牌运作和推广都全盘操作,相比经销商单一的技能而言,需要综合的素质和能力,对每个转型的经销商都是极大的挑战。并且,作为上游供应应商,每一个环节都涉及资金支撑,研发需要费用,市场推广需要费用……用一句通俗的话来说,不投入就没收成。总体而言,经销商综合能力是比较欠缺的,学习能力不强,过高地估计了自己运作一个品牌的能力,实际操作起来才发现自己到处都是短板,但已经投资,欲罢不能。  上游生产把控力不从心
  目前,大部分经销商在运营新品牌时,受困于资金投入,主要以代工厂的形式来完成生产制造。这种合作模式虽然在一定程度上能减少投资风险,但在合作工厂的选择上,具有不稳定性。  一方面大工厂,大规模,大流量,虽有着成熟的生产流程和体系,但是工厂部门设层级多,对接沟通十分复杂。对一些紧急订单,或者小型订单,大工厂的配合力度需经销商作多方面沟通协调,双方容易产生不愉快。另一方面,中小型工厂却缺乏相关礼品行业操作经验,在产品生产过程中会遇到很多未知问题,造成无法顺利配合经销商完成订单。厂商双方配合的默契程度和力度都需要长时间的磨合,而这中间造成的损失,都需要经销商为此买单。另外,习惯了与客户打交道的经销商,本身在进一步涉足工厂生产时,缺乏对生产环节、技术研发的了解,往往会表现得力不从心。因此,这种合作模式不能保证产品的品质稳定,使得新品牌只能借助经销商原有的销售通路来实现一定的销量,而无法在全国大范罔推广。  谨防产品渠道水土不服
  经销商未转型之前,多以深耕区域市场为主,有着成熟的渠道销售体系,在当地市场“称雄为王”。因此,大部分经销商试水上游供应商时,往往前期的市场调研到后期的产品试销,都会从自己的根据地取得市场一手信息资料,认可之后即开始向全国推广。这种做法虽然从理论上来说稳妥且保守,但经销商却忽视了一个重要的问题,就是客户群体的变化。以前,经销商的主要目标客户群体都是以当地市场为主,因此所经销的产品是以这个区域市场消费为导向的;而如今,作为上游供应商,产品需要面对全国各地的客户消费者,每一款产品的研发创新都牵涉到各区域市场消费特色、喜好趋势,而不仪仅是一个区域市场所能代表的。  同时,大多多数经销商习惯了与终端客户拉关系搞公关的营销手法,以为用之前的老方法也可以同样搞定渠道,比如卖个面子找以前的同行经销商,帮忙卖个货。但是,在礼品渠道,平常的称兄道弟并不代表生意上的合作伙伴,交情总归交情,但利益才是最重要的。就算同行经销商真有心帮你一把,那么在新品牌入市的一到两年时间,大多也是  持一种观望状态。任何一个新产品或新品牌,往往需要一段时间的市场考验,才能最终得到市场的接受和认可。因此,经销商如果用老一套的办法来运营礼品渠道,那将是困难重重的。然而,有多少个经销商能够在浮华躁动的礼品市场中,耐得住寂寞呢?  自身水平的受限、上游生产的约束和渠道拓展的考验,使得礼品经销商的转型之路并非一帆风顺。但礼品经销商之所以继续选择,也是无奈之举,终究是为了让公司在未来竞争中有个更好的出路,为了缓解市场竞争压力,无论是转型上游供应商还是转型品牌运营商,都是礼品经销商发展的出路所在。但为了发展并不是每个礼品经销商都得走上转型路线,单纯地做个经销商未必不能守得云开见月明,条条大路通罗马,找到一条适合白己的发展道路才是关键所在。(来源:礼赢天下)