中小礼品企业,  营销机制过分关注业绩  礼品企业以业绩为本

导读:“双十一”即将到来,一些大型礼品公司纷纷在这个方面做了很大的改进和提升,然而,一些中小企业仍然不知所措。下面,编者将结合品牌企业的发展策略来为中小礼品企业献计献策。  【中国礼品网讯】“双十一”即将到来,礼品行业又将掀起一番抢购热潮。有行业专业人士认为,消费者选购产品不再看重价格,而是看重品牌和服务。一些大型礼品公司纷纷在这个方面做了很大的改进和提升,然而,一些中小企业仍然不知所措。下面,编者将结合品牌企业的发展策略来为中小礼品企业献计献策。  货品准备  货品准备要从以下几个方面去考虑:(1)备货量:一般来说成交目标为500万的商家需按1:3的量来备货,成交目标为1000-3000万的可按1:2.5的量来备货,成交目标为3000万上的可按1:2的量来备货,因为“双十一”当天的库存消化率和店铺成交转化率会是全年最高,如果有足够的流量,很多货都会卖完,备货比可按阶梯目标的层级相应下调,但最低不得低于1:1.5。(2)备货结构:按品类来看,款数占比要合理,季节性要合理,当季品、常规品、清仓品的结构最好是6:3:1。按价格带来看,主力商品的定价要满足日常5折后的价格,不能过高或过低,以符合消费者的购买习惯。这些商品可占全部商品的70%-80%左右,其余20%的特价款可以低于日常5折后的价格,使整个价格带策略更具吸引力。从单款的库存深度来看,深度较深的主推款应该占到20%左右的款量,库存深度应该是普通款数的4-5倍。(3)商品选款准备:“双十一”当天80%的销售都会在店铺首页上实现,店铺首页的区域布局和商品选款是重点工作,同时还要准备首页后备商品,在首页商品卖完后可以快速更换。  系统化培训  对终端导购人员的培训上,也不能停留在蜻蜓点水的层面,而应该建立起流程化、系统化的终端培训,培训的不止一个方面,是对在职人员综合素质的拉升。现在很多品牌厂家开始了聘请高级讲师给经销商们进行全国巡回式的培训,这样节省经销商们的鞍马劳顿,又不至于耽误终端店面的营业状况。更有大厂家开始了在厂内开办内训学校,这些都值得学习。礼品企业为渠道增加了多少扶持,必然在终端消费者消费过程中体现出来。  广告策略调整  回归消费者,有些品牌已经开始了广告与营销策略上的调整。有些只为形象,只为知名度传播的广告开始收减,而是把这部分资金用于如何维护消费者,如何在消费者购买产品时享受到溢出价值,这样又换来了口碑传播。在这个信息通路大爆炸时代,各种传播资源全部占完又成本巨大,如果采取其中某些方面,又效果不佳,那么口碑传播这一最有效、成本低但最难办的方式,礼品企业要开始重视,如果是为了做品牌,那就要长期地不间断地为此投入。  中小礼品企业“双十一”活动最关键的还是在活动当天的店铺主题呈现的表现上,要有创意、有氛围、有互动,这个对提高当天店铺整体转化率有直接的帮助。具体如何策划还要看各企业策划团队的水平了。

导读:尽管政府订单大幅削减,但礼品销售市场并没有弥漫悲观情绪。相反,礼品行业已开始酝酿新一轮的洗牌,也预示着礼品行业“资源整合、产业梳理”的序幕,即将拉开。  【中国礼品网讯】中国人向来把“礼尚往来”,看作是重要的交际礼节。也正因如此,礼品市场总是一片欣欣向荣的大好局面。然而,和往年应接不暇的订单相比,不少礼品生产企业都纷纷直呼,“今年,日子不好过。”  在日前开幕的深圳礼品展上,精雕细琢的传统摆件、色彩斑斓的居家用品、紧跟潮流的创意设计——琳琅满目的各色礼品,让前来观展的市民大饱眼福。不过,一圈逛下来,也难免感到有些“审美疲劳”。有资深观众直言不讳地指出,展会上展出的礼品种类虽多,但艳惊四座的产品实在太少。  缺乏自主创新
行业面临瓶颈  “产品缺乏新意、设计仍停留在模仿克隆阶段”等问题,是目前礼品生产企业,普遍面临的发展瓶颈。有业内人士指出,虽然礼品市场的蛋糕美味可口,但如果礼品企业不在产品的设计感上下功夫,被消费者“抛弃”几乎是可以预见的结局。  “三公消费”限制
礼品订单下滑  在中央“八项规定”和严控三公经费的背景之下,相当一部分礼品生产企业的营业额,下滑将近四成。眼前这个由30多家企业组成的蜀绣展台,首次走出四川省参加展会。往年,企业利润中的30%来自政府采购订单。而今年,颠覆性的市场境遇,不禁让他们产生了危机感。  尽管政府订单大幅削减,但礼品销售市场并没有弥漫悲观情绪。相反,礼品行业已开始酝酿新一轮的洗牌,也预示着礼品行业“资源整合、产业梳理”的序幕,即将拉开。

导读:很多问题的根源存在于礼品企业的内部,问题虽小,但千疮百孔便可腐蚀企业核心支柱。所以此时,礼品公司该放慢脚步,进行自身修补,将企业危机防患于未然。  【中国礼品网讯】在经过礼品行业多年的激烈竞争下,许多礼品公司在高速成长的同时收获了丰厚的利润回报,但在快速发展的过程中,诸多问题也得以暴露出来。2013年以来,礼品市场在政府廉政风的影响下,遭遇了一场严峻的考验。市场指数下滑、纯度降低、终端关门、企业“歇业”、“兵变”、库存等等,不该出现的局面都出现了。那么,这些现象究竟是怎样产生的?也许,行至今日,我们应该回首审查,反观自我,找到问题的症结所在。  不难发现,很多问题的根源存在于礼品企业的内部,问题虽小,但千疮百孔便可腐蚀企业核心支柱。所以此时,礼品公司该放慢脚步,进行自身修补,将企业危机防患于未然。  基层业务员素质参差不齐  内部流程管理、总成本控制、人员战斗力提升、品牌建设……问题众多,到底哪个才是提升核心竞争价值的关键?每家礼品企业的实际情况可能都不一样,但经过研究发现,问题基本都出在根上。这个“根”绝大多数都是礼品企业与渠道的链接带上出了问题,说得透一点就是基层业务员。  绝大部分礼品企业并没有完善的人力资源体系,而是喜欢拿来主义,从社会上直接招募“熟手”。这种以业绩为重的思维模式在礼品公司创业初期的确是降低了人员培养成本,但随着企业员工逐步壮大,团队成员素质参差不齐在所难免。而提升基层员工能力才是礼品公司放慢脚步的核心所在。  培训内容纸上谈兵  近几年来,礼品企业培训搞的是如火如荼,请专业培训机构、职业老师、建立培训班……业务人员专业技能提高了,但工作绩效却增长乏力。每次培训完毕后都做培训反馈调查,学员们交口称赞,培训老师亲临现场,课堂上欢声一片,掌声此起彼伏,但为何高额的教育投入却无法换回员工绩效的提升?礼品公司老板们常常百思不得其解。  原因很简单,培训是其表象,只是技巧、技能提升,如果现有礼品企业机制下,在实践工作中无需此类技巧,那培训内容也就只能是纸上谈兵。所以,将培训课程转换为执行力,落地生根才是核心问题。  营销机制过分关注业绩  礼品企业以业绩为本,除了赚钱其余都是空话。但赚钱也要看长远,很多企业在设计营销机制时关注业绩,使用的仍然是业绩达成考核等机制。这种单纯的考核,看似简单有效,但在目前疲软的大环境之下,一切就都乱套了。第一是业绩无法达成,业务员们收入受到影响,跳槽的、兼职的比比皆是,谁还有心思干好工作?第二是腐蚀营业基础建设。由于只考核总业绩,这些奉行“业绩就是结果”的业务员们只会考虑压货,如果客户库房压满了,就再租个库房;如果客户资金被压断了,那就再找个新客户代替。“反正压货是我的事,出货是客户的事”,此乃压货业务的真实心声。过分关注业绩并不适合企业的长远发展,建立长效适用的企业机制是礼品公司生存发展的关键所在。  自身品牌定位不准确  品牌定位不准和执行跑偏。礼品行业内另一个响亮的词汇便是“同质化”,这个现象如今愈演愈烈。问题的答案只能是礼品公司自身品牌定位的不准确和急功近利。那些美妙的品牌故事,那些品牌代言影星的美丽脸蛋儿,那些在各大媒体频繁出现的华丽广告语,已将品牌打造成一个个美丽而空洞的概念和传说,品牌的风格和个性却无从考量,礼品市场逐步变成为一个数以千万计产品的“大杂烩”。为数不多较有个性的品牌,因市场所迫或经不住时间的考验,改变了原来的初衷,拿时间换空间,品牌之路尚未走远便严重跑偏。试想,这样一个品牌、品名杂糅的“混沌世界”,在市场上还能有什么表现?唯一的竞争招数就是“价格战”,你打折,我赠送,你清仓,我甩卖,如此,品牌形象怎么立得起来,市场怎能不乱?  也许问题远不止这些,这里已无需罗列。我们应该明白,所有的问题都是无法分割的,所有的问题归根结底是人的问题,唯有反省自我,才能找回自我,才能扭转现状。  在这个“糟糕”的时期,但也有那么多亮丽的景象,为行业的发展带来希望。一些二三线品牌正在“市场夹缝”中冲刺,他们放弃大都市,寻求和开辟属于自己的终端市场,有的企业可以连续数年保持着40%以上的增长,这正是“衰退”背后的一缕希望。  任何事物都是辩证的,今天的“乱”是“治”的开始:健康环保型产品逐步被更多消费者所喜爱,扩大内需政策逐步显现效果,电子商务新渠道正在形成,品牌化运作逐步规范,市场精细化定位逐步清晰,市场竞争将从“疯狂”走向理性等等,所有这些,都是积极健康的力量,必将推动礼品市场逐步走向成熟。  眼下,放慢脚步,对当前的礼品企业来说,时机刚刚好。这是因为,眼下礼品市场整体疲软,强行拉动大规模市场消费必须依靠投入更多资源,或降低产品售价才能换取有限的业绩增量。所以此时投入产出极不成比例,在尚未找到细分市场定位绝佳方案前,正是礼品公司放慢脚步,审视自身问题的绝佳机会。  在这个过程中,提升整合、转型升级、求实创新、精准定位等概念,礼品人应该细细咀嚼和顿悟,对于存在的诸多问题与偏差应该细细分析和纠正。只要善于把握机遇和及时采取措施,懂得扮演好自己的角色,踏踏实实坚持下去,就一定能够获得属于自己的那一份“领地”。对于未来,广大礼品企业无需担忧,只需做好准备,将危机扼杀在摇篮里。
本文转自《礼商》杂志第三期,欢迎关注礼商杂志  《礼商》杂志新浪微博:  《礼商》杂志官方微信,微信号:lishangzazhi  如何订阅《礼商》杂志?  关注礼商微信,然后微信回复:联系人、手机号、邮寄地址,即可免费获得《礼商》杂志(定期邮寄)