礼品公司应学会做减法,礼品企业该如何化解网络渠道与传统礼品渠道之间的矛盾与冲突

导读:对于风生水起的电子商务浪潮,如何调整好礼品厂家、代理商和分销商三方的利益机制,将是礼品企业投身网络的成败关键。礼品企业该如何化解网络渠道与传统礼品渠道之间的矛盾与冲突,需分析其矛盾的根源。  【中国礼品网讯】对于风生水起的电子商务浪潮,无论是中小礼品公司还是大型代理商,都已经积极行动起来,试图挖掘网络这个具有庞大潜力的市场。然而,目前礼品行业涉水电子商务时,最大的阻力当属网络渠道和礼品渠道的产品价格冲突、渠道利益博弈和市场保护机制这三大难题。如何调整好礼品厂家、代理商和分销商三方的利益机制,将是礼品企业投身网络的成败关键。  终究,礼品企业该如何化解网络渠道与传统礼品渠道之间的矛盾与冲突做得联动发展,首先我们要分析产生冲突和博弈根源所在,这其中主要有以下三点原因:  客户群体的争夺  这个是构成冲突的根源所在。由于网络传播的快速、便利,以及中间环节简化带来的价格优势,使得网络渠道作为新兴的渠道模式在吸引客户消费者的同时,自然也就造成了传统礼品渠道的挤压,举一个例子,客户要采购一批会议礼品,找了当地的一家礼品公司做了方案报价之后,客户又在网上也看到了同一款产品另一家公司也供货,一番沟通之后客户选择从网上购买。显然,网络渠道免费搭乘了全方位服务的传统礼品公司的便车,而传统礼品公司提供了产品策划服务,但是却没有得到任何收益,怎能不对网络渠道怀有敌意而进行强烈抵制呢?  产品价格透明化  这才是线下渠道反响猛烈的本质。表面看来,网络渠道是无论是对企业品牌还是销量提升都是有益的,但洽洽是因为互联网时代带来的信息发达,将产品的价格进一步透明化或低廉化,把原本依靠信息不发达赚取差价的礼品分销商逼至了微利角落。由于网络渠道销售的产品无需承担昂贵的办公经营、分销流通费用,因此产品价格往往比传统线下渠道的价格要低,更有甚者差价能达到20%—30%。这在理论上是很可怕的,20%的差价足以让传统礼品渠道产业链发生很大的骚动,礼品渠道商苦心经营的实体系统在网络渠道的冲击下束手无策,这是非常可怕的,也是礼品渠道商们反应最激烈的症结所在。  价格保护机制不完善  礼品企业在启动网络营销,布局网络渠道的同时,没有针对网络渠道、传统礼品渠道两个不同的渠道进行相应的区隔和细分,同时对网络渠道的日常维护过于简单粗放、监控能力差等。当两个渠道为争夺终端消费者而造成产品一样却价格不一,引发了价格战,产生矛盾冲突,就有可能动摇礼品企业整个渠道链的基础。有些礼品企业虽然对不同渠道的销售政策不同,但对新兴网络渠道进行政策倾斜支持,并没有在各个渠道成员之间进行充分的说明、沟通、协调,导致传统礼品渠道成员互不理解、支持,也给开网络营销带来了很大困惑。

导读:礼品公司不一定做的很大,但一定会在某个垂直细分领域做专做细做深,因为小而美、精而细一定会是礼品行业后期发展的主流,礼品公司应学会做减法。  【中国礼品网讯】作为礼品行业,独特的销售渠道是礼品行业最大的标志。流通环节少与团购模式都大大的减少了礼品公司所承载的风险,还有比较好的结算方式与帐期等。但礼品公司决不能只是代理商或贸易商,只做简单的产品易进易去,那样很容易失去竞争力。  早先,一些礼品公司做产品整合时,会把一些产品供应商纳到其核心产品体系当中去,但后来发现当产品越来越多时,根本无法与供应商取得很好的合作,产品与服务完全要不上。所以最近一直在做减法,把一些不符合对礼品理解的上游礼品企业通通砍掉,然后在礼品的开发设计与定制上面精专锐意。一直强调,发展的模式是“广告公司+礼品公司”的结合体。而且早就意识到离岸生产的基地渐渐由中国向国外转移,中国经济发展的方向其实早就从“中国制造”走向“中国智造”了,尤其是知道同样的一件东西富士康与Apple之间的差距。所以礼品公司的定位是占据微笑理论的两端,也是企业价值最高的两端:研发设计与营销销售,中间的制造交给核心合作伙伴,强调公司的广告部分在公司所占据的地位,这也是与别的礼品公司差异化竞争的一个节点;另外营销与销售是我们强调的另一个节点,不仅线上线下又或者其他;未来的礼品公司能生存下去的唯一条件就是在这两个节点上能精专锐意,持续发力。  礼品公司不一定做的很大,但一定会在某个垂直细分领域做专做细做深,因为小而美、精而细一定会是礼品行业后期发展的主流。而且集中主力去做一个项目总比同时用少量的精力去做很多个项目来的更有效率些,因此,礼品公司应学会做减法。  还有个性需求与消费也是未来的主流,尤其是让客户自己参与的设计,比如讲的D2C与C2B,虽然如今只是在衣服与鞋子中看到这种趋势。但随着3D打印与技术的成熟,后期越来越个性化的按需生产将会更多的出现在人们眼前,尤其是那种与用户交互出来的产品。甚至看到富士康与HTC都在让用户参与设计手机——这是否也可预测未来的某一天,礼品其实也可以是用户自己开发设计的呢?我们拭目以待。  可以预测的情况是未来礼品行业,注重品牌,控制质量及售后有保障的产品才是市场的主流,专注于细分市场做精做专做深,从小定制到大定制,从生产企业按需定制到消费个体按需定制,还有以后会有更多的企业或个人会进入礼品行业,伴随着这些情况可以想像的是一个更加专业化、有规则与行业监管的细分市场,这些改变只是时间问题。

导读:礼品行业发展到现在,许多经销商都面临着这样的困惑,下一步该如何走?走出礼品行业的困局,除了依靠厂家的支持,更多是对内加强自己的管理能力,对外具备专业的市场操作方法,运用现代营销管理方法开拓市场。  【中国礼品网讯】礼品行业发展到现在,许多经销商都面临着这样的困惑,下一步该如何走?市场不景气、产品成本上升、人力成本上升,单靠厂家的直接支持已经不能解决经销商面临的这些问题。走出礼品行业的困局,除了依靠厂家的支持,更多是对内加强自己的管理能力,对外具备专业的市场操作方法,运用现代营销管理方法开拓市场。具体来说,可从以下几个方面着手:  团队搭建能力  现在讲究的是团队协作的时代,经销商不能再像以前一样,企业发展靠一个英雄式的人物来支撑。团队搭建的前提需要先设定好企业的组织架构,根据每个岗位的不同,设定好每个岗位的责任与义务,根据每个人能力有大小,每个人的做事风格不同,安排到不同岗位,部门与部门之间、部门与每个岗位之间都有协作,流程规划完毕,企业便可进入良性运转轨道上来。  产品资源的拥有能力  在经销商资源里,拥有最大的资产首先便是熟悉当地市场的专业团队,其次便是经销商代理的品牌。通过笔者观察,一个经销商的发展历程,往往都是跟着代理的品牌发展壮大的,当你选择代理一个具有影响力的品牌,所代理的品牌都在当地市场具有一定的知名度,那么不仅产品销量更容易上升,又会有很多品牌找上门来,要求你做代理商。经销商手中代理的知名品牌越多那么他在渠道运作上便具有了筹码,很容易拿到很好的交易条件。  专业运作渠道能力  随着市场发展的演变,在很多领域都分出不同渠道来满足人们的购物需求,不在是以往的单一传统批发渠道。渠道细化便对经销商的渠道运作能力有了较高的要求,因为每个渠道特性不尽相同,在不同的渠道销售的商品也是不同,这样,经销商要想将区域市场做大,就必须根据不同渠道制定不同的销售政策,成立运作不同渠道的专业团队来满足日益细化的渠道发展要求。  良好客情维护能力  做销售就是做客情,这句话说的以点也不错,良好的客情关系可以为我们在运作市场时带来众多便利,比如货架陈列、促销的地推、场外的现场促销场地、补货、新品进场等。可见客情的重要性,好的销售需从做好客情关系开始。  销售服务提供能力  做传统批发只需要来客开单即可,至于怎么陈列?如何陈列便很少过问,销售如何也很少关心,更没有人员提供后续的服务。而新型的经销商不能守着传统的思维去开拓市场,需要将销售服务做的更细致,将商品铺出去也只是销售的开始,远没有结束,只有商品真证到了顾客的手中才算销售完成。我们需要在商品配送、商品陈列、商品销售以及售后服务做到位。  现在经济不景气,各种压力在挤压礼品行业利润的情况下,经销商们需要切实提高自身各种能力才能走出阴霾。